Izvēloties darbinieku pārdošanas menedžera amatam, es vienmēr pie galda, pretī sev novietoju divus krēslus vienu 90 grādu leņķī otro tieši pretī. Ja kandidāts izvēlējās krēslu tieši pretī, uzreiz ir skaidrs, šim cilvēkam tirdzniecībā nav ko darīt. Cilvēks, kurš prot iegūt klienta labvēlību, vienmēr izvēlēsies krēslu kurš ir novietots leņķī pret sarunu biedra. Gadījumos, kad es devos uz pārrunām, vienmēr centos krēslu sagriezt sāniski, nelielā leņķī, lai kaut nedaudz nogrieztu no konfrontācijas leņķi(180grādi). Vārdi, kurus mēs lietojam, nes tikai 7% informācijas, intonācija 35%, bet pārējo informāciju sarunu biedrs uztver caur sarunu biedra ķermeņa valodu.
Alana Piza grāmatā "Ķermeņa kustības valoda" ir teikts: "Konkurējoša-aizsardzības pozīcija. Sarunu biedra stāvoklis galda otrajā pusē var izsaukt sāncenša un aizstāvības atmosfēru. Tas var noves pie tā, ka katra no pusēm centīsies palikt pie sava viedokļa... JA B grib ietekmēt A, tad atrašanās tieši pretī sarunu biedram samazina izredzes labam parunu iznākumam."
Bet Piza komentārs par leņķi izvietotu saruna biedru :" Šis stāvoklis ir raksturīgs draudzīgi noskaņotiem sarunu biedriem, nepiespiestām pārrunām.... Vienkārši Pārbīdot krēslu šādā stāvoklī, jūs varat izveidot apstākļus, kuri sekmēs jūsu pārrunu veiksmīgu iznākumu. Ja uz pārrunām jūs dodaties divatā un gribat izspēlēt "labā un ļaunā shēmu" tad centieties izvietoties pie galda saskaņā ar lomām!
Ir iespējams arī trešais variants pie pārrunu galda - vienā pusē galdam. "Kad divi cilvēki strādā pie vienota mērķa, projekta, tad parasti ieņem šādas pozīcijas. Šī ir stratēģiski labākā pozīcija kopējo risinājumu pārrunām."
Tā kā ejot uz pārrunām padomājiet, kādus mērķus gribat panākt un kur vajag apsēsties pie galda!